付费获客的本质是“推广式营销”，常规的手段是SEO，SEM，投放KOL软文植入等，但其底层对于TOB来说还是要基于“内容”。

在搜索引擎（百度，头条）上观察了多家投放广告，一般主要从付费渠道的严谨性，有效的内容，和网站的优化进行入手的较为多一些。尤其是“投放效果类”，更是要抓住用户痛点，这个逻辑和C端不同，C端投放主要围绕的卖点是”便宜“要么是明星代言等，而B端产品投放，如果投的只是工具，别人基本上是不感兴趣的。

所以B端的投放获客，本质也是“投放内容”，投放的内容一般都是“行业的解决方案，甚至是方法论”，通过标题的优化，让对这方面感兴趣的客户填写表单，领取资料，获得线索后在进行追踪。

TOB投放的渠道不像TOC一样有足够多元化，甚至于下沉，SEM广告在TOB行业可以说是占据了“半壁江山”，多数目标客户还是会去搜索相关的解决方案甚至于信息，那么这个渠道我们就不能丢下，就要持续的去优化内容，达到付费转化的效果。

在搜索引擎投放的时候，我们主要优化的几个部分包括“标题词的选择”，“关键词的描述”，“官网着陆页”这几块，都要用最简单直白的语言，把产品或者企业的差异化展示出来，这样就减低了“用户的理解成本”，提高吸引力。

优化时尽可能遵循TDK三个方面，即（网站标题，描述，关键词的首字母缩写），根据调查大部分的点击带来的流量都是基于“兴趣关注”和“用户痛点”，希望通过搜索快速的找到解决方案。

好的办法是找到“方法论”甚至于找到和自己差不多的案例，这才是潜在客户的第一诉求，那么投放的第一页面尽可能把这些东西展示出来，依此满足用户需求，这样他才会愿意填写表单，推进购买流程，如果可以，把网站注册页面放在上面也是有必要的。

投放一定要数据可视化，对点击，转化，填写表单的数据都要清晰，完全有必要多做几套A/B测试的。花钱的渠道都是真金白银，尤其是B端，“开源”“截流”一样不能少，截流意味着每个环节的提升，比如关键词，内容，图片，，每一步都需要根据数据反馈在定夺方向。

以头条投放为例，基本上看哪些数据呢？其一是搜索展现，其二是落地页跳出，其三是用户停留时长，每个环节都不是孤立存在的，到底哪里还有优化的空间，这就是为什么要做A/B测试的核心原因。