Cupshe，一个成立于2015年的出海DTC泳装品牌，公司总部在南京，供应链阵地在广州。

早期Cupshe定位于快时尚，并独立设站，但是当时其经营的品类多而杂，且没有一个主打的品类，产品差异化并不明显，泳装只是其经营的众多品类之一。

但是从2016年开始，Cupshe进行了转型，放弃了过去的经营模式，转而逐渐深入泳装的细分品类，自己进行产品研发。这一转型很快得到了回报，到2018年时，Cupshe的全球客户量突破了1000万。

到2019年，Cupshe的表现很很惊艳，定位及发展方向也已经十分清晰，在泳装这条赛道里站稳了脚跟，并成功迈向了全球市场。

根据网上的一项数据显示，在全球各国家和地区中，Cupshe独立站访问量最大的来源是美国，占比超过了六成，消费者总访问量超过300万，并且方可平均访问的页面数量以及访问时长都很稳定。其它国家中，加拿大、德国、法国、澳大利亚等过也都排在前列。

靠单一品类成功做起来的品牌不少，但是每一个都必然有它的独到之处，比如做洞洞鞋的Crocs，做羊毛雪地靴的UGG，做比基尼的Triangl，做瑜伽裤的Lululemon等等。这个出海泳装品牌到底有什么特别之处？做对了什么？

泳装是一个大市场，且近年来增速较快。根据Statista统计，2019年全球泳装市场销售额为186亿美元（其中大部分来自于美国，超过37亿美元），未来5年的复合增长率超过6%。另有Google Survey的数据统计显示，美国女性人均每年购买泳装件数为2.6件。

市场很大，该怎么做？对比如今已经成为百亿级巨头的跨境快时尚品牌SHEIN和从事海外时尚品牌配饰眼镜的新锐跨境电商品牌TIJN，可以发现，Cupshe的打法是一个完整且目前为止较为成熟的跨境路径，也可以说是当下跨境电商的主流打法。

一、抓住欧美用户需求

中国的泳装消费量其实也不小，但是限于中国人身材和审美与欧美人的差异较大，所以在进入欧美市场的时候，首先要解决的就是产品设计的问题。

进入欧美市场，Cupshe首先对上架的SKU进行了有针对性的配置，更加大胆，着重凸显身材曲线。比如，增加更多比基尼产品，即便是相对保守的连体泳衣，也在细节上做了更加大胆的设计，比如领口部位和腰部，总之就是要更加突出人的身体曲线，这很符合欧美人的审美和穿着风格。

二、抓市场主流趋势

同时，Cupshe可以说抓住了近几年的几个重要趋势。第一个趋势，是市场对于大码消费者的重视，比如内衣、服饰，这几年都有专门针对大码消费者的新锐品牌出现。Cupshe也看到了这个趋势，为了满足更多消费者的需求，Cupshe尽可能全地进行了泳装产品尺码的配置，可以从S码一直到XXL码，这对于欧美消费者来说非常友好。

女性其实一直是泳装市场的主力，而这另一个趋势是男性。近年来，男性泳裤、沙滩装以及儿童泳衣市场增长很快，比如，男性消费者越来越注重自己的外观，而泳装、沙滩装这些恰恰是一个很好的彰显个性的产品。Cupshe顺势增加了在男性产品上的投入，尽管女性泳装仍然占大头，但是男性市场的增长仍然不能忽视。

三、走高性价比路线

依托于国内强大的供应链、发达完善的制造体系，在定价方面，基本上所有商品，包括现在其所包含的所有品类在内，超过40美元的商品只是很小一部分，大部分定价在十几到三十几美元之间，加上产品款式、设计、花样等非常新颖，对于大部分消费者来说根本没有消费压力，高性价比的产品永远有市场。

抓住所在市场的主流趋势并寻找空白，借助国内的产业链优势打出极具吸引力的性价比，以及电商渠道在产品多样性上相对实体业态的巨大优势，以上几点，可以说与SHEIN如出一辙。

四、借助数字化服务提高进入市场的效率

当然，打开市场的第一步自然是传播，是营销。

Cupshe出海首先解决的就是海外建站的问题，建一个独立站，需要考虑到消费者在站内消费的体验，并且对于跨境电商而言，更是要考虑到所在国家消费者的线上消费习惯、审美等等，这些都是门面。

Cupshe找了专门的数字营销机构进行网站的开发，帮助其在全球著名的大电商类SaaS平台Shopify上升级为Shopify Plus、定制从产品触达用户到下单到结账的全部用户体验，还通过数字化工具来提升流量转化率。

这个动作成功帮助Cupshe打开了初始流量的大门。

五、用好社交流量，建立私域流量

同TIJN一样，Cupshe也曾借助于电商平台亚马逊的流量，但在离开第三方平台的流量之后，需要借助一些平台进行品牌推广，这是所有DTC品牌都要经历的过程，通常DTC品牌会通过Facebook、Instagram等社交平台和搜索引擎Google来进行品牌推广。

Cupshe在品牌推广方面的投入覆盖比较全面，从Youtube到Facebook,Pinterest,Instagram，都有大量博主对Cupshe泳装产品的评测、评价，Cupshe不仅通过这些博主做宣传，甚至在国内的视频网站上也能搜到这些博主试穿评测Cupshe泳装的视频。同时，Cupshe也让这些博主们帮忙带货，比如通过这些博主的流量，给博主的粉丝提供不同折扣的商品。Cupshe自己的社交账号也已经聚集了不小的私域流量，在Instagram上，Cupshe的粉丝数量已经接近百万，与粉丝互动成为Cupshe的必备运营动作，一方面提升用户体验，另一方面能够更好地洞察用户需求。

同时，通过社交媒体的传播，也完成了内容营销，通过UGC、PGC、OGC，快速建立品牌形象，建立口碑，促进传播与转化、二次转化。