快手直播带货的核心:信任关系与私域流量

根据相关数据显示:9月表现优异的快手带货主播中,粉丝量在500-1000万区间的有3位,贡献了榜单整体收入的11.52%;粉丝量在100-500万区间的主播数量比较多,一共有9位,贡献了榜单整体收入的30.95%。

企业在很多平台做万事平台推广,在快手上,不仅仅只能卖出便宜实惠的性价比产品。它既能卖出几十块的锅碗瓢盆,也能卖出几万甚至十几万的汽车、挖掘机等产品,简言之“万物皆可带”。

三一重工快手.jpg

如账号“三一重工”在快手上的首秀,是由工程师在现场讲解压路机的强大功能和促销机制,在线粉丝数量只有几百。但1小时的直播,收到了31台压路机的定金,后期全部成功转化成交。

为何快手上会出现这样的卖货成绩?

与抖音等平台的公域流量的分发机制不同,快手是普惠+基尼系数的社区实现去中心化的分发机制。普通个体的特定内容能获得相对应的目标用户流量,视频推荐更分散,下沉,更容易沉淀私域流量,私域流量的价值在于推动目标粉丝的精准度与信任度,而信任关系则能推动高效的转化。

根据秒针系统发布的《快手平台电商营销价值研究》的数据显示:有32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品。

而在此之上,基于原生态内容的真实性、私域流量的信任价值衍生出的KOC营销模式则助推着主播的带货效果。

比如,三一重工直播的特点是一线员工参与到内容创作中来。由于缺乏镜头表演经验,他们的直播反而更真实、更朴素,这其实是一种KOC的营销模式。

所谓KOC就是深度体验产品的消费者,他们分享的内容多是自己亲身体验,营销过程更注重与粉丝的互动,虽然内容粗糙但是因为足够真实,带来的信任价值与互动价值很高,可以将平台曝光(公域流量)实现极高的转化(私域流量)。

基于KOC的直播带货,缔造了不少销量案例。

如快手用户“娃娃”直播时每小时平均成交100万元;内蒙古乌拉盖草原,18万粉丝的账号一年能卖出去4万斤牛肉干;四川仁寿一个10万粉丝的账号一年能卖出去30万斤柑橘。藏族姑娘格绒卓姆曾利用快手一个月帮助整个村卖了 30 多万元的虫草,“义乌网红”中,闫博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫……

快手主打以人带内容,“老铁”型的粉丝关系黏性高,持续的私域流量的经营与带货营销链路更为稳定一些,小编也期待着企业在直播平台上的效果。

11周年,1100套光盘《移动时代-企业+互联网的关键战略》免费送