三个平台直播公共在于直播带货的内核，都是导购促销。但差异也非常明显，在淘宝和京东直播的用户本身是带有购买需求的，而抖音直播用户的购买往往是非常被动的，因此直播流量的转化手段、直播内容的设定都不能照搬。

20天交易额6500万：三只松鼠做好抖音店播关键

平台环境:抖音的商业流量和内容流量之间正在去边界化，淘宝当年培养了用户在互联网购物，抖音教育了用户在内容平台购物，所以有内容积累的品牌更具优势。从2018年初，三只松鼠就在抖音强品牌和产品渗透，包括与KOL合作生产内容和竞价投放，这些积累让三只松鼠的直播直接形成了收割效应。

用户基础:内容在2020年6月发力抖音店播之前，三只松鼠测算过自己在抖音中的用户群，当时在抖音的用户大盘里三只松鼠的购买人群大概有1亿，于是在直播前，品牌加强了内容渗透让抖音中购买群增加到了3个亿，为直播打下了基础。

货品策略:松鼠礼盒本身就是年货期间的强势单品，已经有过几年的用户积累，以往卖出过5000万盒。直播中通过这样强心智高客单产品，通过3-5款礼盒冲GMV，同时保持一定上新频率，组合、发券等玩法。

场景打造:从服装、道具、灯光、音乐等多个维度，打造符合销售节点活动的场景布置，如春节元素，并突出松鼠IP的品牌心智形象。让三只松鼠的店播并非单纯的带货场属性，更是一个与松鼠大量忠实“主人们”深度互动平台。

主播技巧:松鼠直播团队形成了一份《直播流程操作手册》。内容方面，一方面主播团队通过学习外部机构与达人话术，逐渐掌握直播节奏，引导消费者在直播间行为，另一方面通过构建“欢迎话术”、“关注话术”、“感谢话术”、“问答话术”及“追单话术”的“直播五术”来构建松鼠化的语言体系。固定问题方面，用统一话术回复，降低直播事故率。

IP加持:三只松鼠和其它品牌的一个重要差别是本身拥有IP形象，形成了品牌与抖音这类内容平台结合的先发优势。年货节前，三只松鼠曾尝试虚拟主播、自品牌游乐场松鼠小镇等直播，都获得了较高的人气，而IP形象也可以支撑品牌在短视频内容的持续输出，为直播转化打下基础。

三只松鼠特意为直播开发了工厂直发模式，作为直播战略的底层逻辑，可以持续降低物流成本，提效降本同时也改善了用户体验。