据卡思数据统计，1-4月，三只松鼠官方旗舰店（抖音小店）的累计销售额达到了2.17亿，位列食品饮料第二的位置。而从店铺关联的销售额贡献看，头部达人、矩阵达人以及品牌自播等均有贡献。

分析三只松鼠官方旗舰店90日里关联的主播，可以看到：@三只松鼠和@三只松鼠官方旗舰店，双账号贡献的店铺销售额接近50%，其次，通过与头部主播@陈三废gg、@岳老板、@七阿姨的合作，也为三只松鼠带去了20%的销售额，而剩余的销售额则为矩阵达人带货瓜分。而为了能适应达人主播高佣金、最低价的要求，三只松鼠率也率先推出了工厂直发模式，在持续降低物流成本的同时，也能改善用户体验。

不仅如此，三只松鼠也会积极参与抖音官方的各类活动。如在抖音年货节期间，仅自播业务，三只松鼠就在20天里创下了6500万的销售额，位列食品板块第一，全赛道第二。

研究松鼠的成功，可总结为3个方面：

一，配备有成熟专业的主播团队，会通过学习外部机构、达人的话术来完善直播节奏，同时也构建有欢迎、关注、感谢等富含IP特色的自播语系，以强化品牌用户心智；

二，会在每次大促来临前，优化直播间的货品组合，场景布置，并会结合红包、发券等工具，来加速用户购买决策；

三，动态流量投放能力，能基于直播间在播商品、实时人气、主播状态等来灵活调控投放预算，做到ROI最高。

再看快手的标杆品牌朵拉朵尚，在快手开启品牌自播前，朵拉朵尚已是多名快手主播的供货商，但在合作主播带货一年后，朵拉朵尚发现：利润都是主播的，自己收益却很少，想要在快手发展，必须自建渠道。于是，在去年4月，朵拉朵尚创始人李海珍开启了在快手自播。

分析朵拉朵尚的成功，有四个经验值得学习：一是差异化人设打造，创始人自播，相比品牌店播更吸引老铁；二是基于老铁的需求调整产品线，在发现品牌明星产品——身体护理类在快手呼声不高后，李海珍旋即通过连麦调研加赠礼的形式，搞清楚了直播间老铁的真实需要，围绕老铁在一年里开发了200多款产品；三是利用多渠道为直播间引流，核心策略是打榜和投放小店通、小火苗等；四是做好客服和运营，以提高直播间的复购、好评率，带动更多自来水用户捧场直播。

理论之下，我们相信，会有越来越多品牌能基于自己优势和其他品牌的成功经验，在两个平台扎根开花，找到在新流量渠道做好电商生意的窍门。